主播蛋蛋小盆友_直播电商Battle战：你站辛巴，还是老罗？
4月1日，应该是抖、快直播电商史上值得被记录的一天。
受招商证券一份调研报告启发主播蛋蛋小盆友，高调入局电商卖货的罗永浩，开启了自己抖音直播“首秀”，这场签约费达6000万，坑位费就高达1500万的直播，凭借官宣的1.1亿元销售额，成功改写了抖音电商直播缺乏头部大V搅局的现状，也凭借自身特色标签，进一步拓宽抖音直播带货品类边界，以及直播带货覆盖的人群范围和销售体量。
而在此之前的30天里，卡思数据曾对抖音的直播带货数据进行追踪（统计时间周期：0224-0324），发现：排在抖音直播头部的5位带货主播，包括：陈三废gg、陳婷mm、呗呗兔、韩饭饭、韩国媳妇大璐璐等，均难以实现累计月销破亿的神话，更别说单场销量过亿。
无独有偶，巴伽娱乐传媒的头部主播（辛巴妻子初瑞雪徒弟：鹿），在3日前也正式宣布将于4月1日当天，开启“毕业大考”。
所谓毕业大考，指的是：要完成单场带货销售额破亿指标。当然，这个纪录并非@鹿率先在团队里完成。在此之前，辛巴大弟子@蛋蛋小盆友 已超额完成了这场大考，从蛋蛋的直播带货的品类看：以品牌女装、鞋包配饰为主，也包括一定数量的辛选自有供应链产品 。 其中，一款售价79.99元的束腰，便爆卖了39.8万单，单品贡献交易额高达3200万元。
▲3月18日，快手主播@蛋蛋小盆友，直播带货数据追踪（因主播秒杀、改价等原因，数据存在误差），数据来源：卡思数据
这意味着：除了辛巴之外，巴伽娱乐传媒已基于自身的供应链优势、切品优势，凭借工业化能力成功复制出多个“辛巴”，这些人都将为快手直播电商的未来扛旗。
在新流量平台“你方唱罢、我登场”的直播时代，火星营销研究院自然不会错过用数据全面拆解、还原这两场精彩直播的机会。我们无心评论罗老师和辛巴带货技能的高低，只希望为那些期待在新流量平台掘金的商家、主播们提供一些切品、选品、定价、运营、主播甄选等方面的建议。
首先，不妨一起看看，成就一场高销售额的直播带货，哪4个细节不可缺失：
预热种草越深，销量越有保障
一场大型直播，少不了单品、爆品对直播销售额所贡献的巨额销量。因此，在直播带货前，主播前置设定好潜在爆款，并利用“专业内容+直播”等充分种草就显得尤为必要。
实际上，在此之前，快手的头部主播，包括辛有志在内，对种草预热这件事并不是十分在意，完全相信凭借主播个人实力、极致产品性价比，以及直播间的豪华礼物配置，就能秒空万物。
但@蛋蛋小盆友过亿成交额的复盘（ 在挑战破亿带货前，连发7支专业种草视频，并在卖货前一夜，直播种草各种即将带货好物到零点后），或许给了巴伽全体带来了“爆品策略+好好种草”的启发。
也因此，在@鹿挑战单场破亿直播前（注：因鹿身体原因，这场破亿直播最终由辛有志带领团队完成），这场种草预热迎来了升级版。据火星营销研究院不完全统计，升级预热套餐包括：
1、 发布系列种草视频：其中，@鹿 本人发布的种草视频就多达9个（分为包包、仔裤、鞋子、手机等多系列），此外，还有1个向罗老师发起挑战的视频；与此同时，巴伽旗下的头部主播，包括：初瑞雪、安若溪、猫妹妹、蛋蛋、陈小硕等等，也纷纷通过1条甚至多条段子，身体力行，来声援这场挑战；
▲3月30日，巴伽娱乐传媒主播@鹿发布视频向@罗永浩宣战，视频来源：鹿
2、 巴伽头部主播古装扮相客串旗下拥有3000万+粉丝、且粉丝重合度相对低的美食主播：@爱美食的猫妹妹直播间，边吃边聊，传达对吃、对爱、对美的理解。当然，在直播最后，也不忘安利这场世纪大考，以及种草爆款单品；
3、 为了帮助鹿完成大考， 辛有志更是把原先要在自身直播间首发的单品：荣耀畅玩9A的首发权交给了@鹿，而鹿也决定把自己该场直播带货链接费及佣金（1000w以上）全部回馈粉丝，在品牌方定价基础上通过个人贴补，将价格降至冰点（最后售价为899元/台，5分钟内秒空5万台）；
4、 在直播前一夜，鹿也开启了在美食、娱乐主播直播间里的秒榜，以快速蓄积足够多粉丝，据卡思追踪，3月29日-30日两天时间里，鹿涨粉高达52.4万，这样的增粉效率相比于抖音是慢的，但对于活跃在快手且粉丝基数已相对大的@鹿而言，已然很高的。
与此同时，我们也可以看到，为了首发成功，罗永浩老师也开启了自己在抖音的各类视频推广。
但相比于好物种草，为大家充分介绍自己所要售卖的单品，罗老师更多的内容是为了塑造人设，以引流抖音上的用户到达自己的直播间。从作品本身质量看，显然并非精工甚至稍显粗糙，但抖音为罗老师首秀所配置的入口级豪华流量包，以及邀请平台顶级流量大咖，如：玲爷、多余和毛毛姐，大狼狗郑建鹏、李雪琴等为其创意视频，为这场直播带货助攻，却是羡煞众人。截至直播前，老罗的直播间粉丝已超过了500w，超过他在微博数年积累粉丝量的1/3。
直播间的节奏把控很重要
是拉长用户停留与转化的关键
相比于淘宝直播，用户观看抖、快直播的状态，多是“围观、闲逛”心理，并不全为购物而来。也因此，用户进出直播间的频次是远高于淘内。
为了能够锁住用户停留并提升电商转化，我们看到：各类家庭争斗、卖惨、改错价、上错库存等的“段子/闹剧”持续在快手直播间上演；而为了吸引电商大大秒榜，在抖音，也有很多主播学会了通过PK/惩罚来做高直播人气，最终帮助冲榜的电商们卖货。
但以上这些玩法，对于头部主播们而言，显然是难登“大雅”的，火星营销研究院在此也给直播们带货一些落地建议。
一，开场一定要学会“以爆（品）制爆（单）”，以“坐稳”销量之实；
如，在@鹿这场直播里，我们看到了辛选团队准备的3连发单品，包括：荣耀畅玩A9（基础版售价899元）、束腰带（售价79.99元）和电动牙刷（售价149元）等， 3款单品的爆卖，直接为破亿目标贡献了销售额的3/4（接近7500w），实打实地为这场直播的成功打下了基调，也因此，在直播开启的60.5分钟后，这场直播宣布销量破亿。
值得一提的是：在长达12小时的直播后，据卡思追踪，这场直播最终定格的带货销售额为3.1亿（辛选团队官宣的为4.8亿）。
二，邀请有影响力的明星/大V/品牌方等助阵，通过连麦/到达现场助阵等形式，加成直播间人气;
相比于淘内更需要专业的导购来扎扎实实地选货、卖货，通过极致性价比来回馈用户， 增加直播间的看点是抖、快电商主播们必须掌握的独特技能，这样才能更好地迎合围观用户的需求。
比如：为增加直播卖货的人气值，主播可以邀请有影响力的明星/大V客串直播间或与连麦，带来相互间的粉丝（同时，也能更好地服务屏幕前的直播间里的粉丝提问）；而邀请品牌方助阵，则有利于增加围观用户的信任，因真切地感受到性价比从而下单购买。
这不，在老罗的直播间里，也请来了他的好朋友、锤子1号员工、现FLOW福禄电子烟创始人兼CEO@朱萧木，以及北京交个朋友数码科技有限公司法人代表@黄贺，轮流助力其讲解产品，并回复直播间里的互动、送礼。
与此同时，小米中国区副总裁卢伟冰、极米创始人钟波、搜狗CEO王小川等也依次出现在直播间，为大家带来了红包以及信任。
三，直播时，一定要发布足量的现场直播段子、趣味视频等来吸引、锁住更多“闲逛”用户；
在直播时，运营人员务必全程在线，把优质的直播片段记录下来（如：性价比超高的商品、抽奖福利、限时秒杀等），并实时发布在直播过程中，这样可以通过段子的形式，引流直播外的流量到达直播间里。因为，与直播上热门相对应的是：视频上热门。当然，这对于首发流量配置齐全（所有直播间都设置有罗老师直播入口）的罗老师直播间，显得没那么重要。
四、节奏能快的时候，尽量不要慢，越慢越让人气流失和消费无力，与此同时，对商品的了解程度和专业推介力，也是激发用户剁手的重要原因。
想必这一块，应该是罗老师昨天最遭诟病的地方，也是罗老师最值得学习辛巴团队的地方。
除了以上4个措施外，在直播间里发放红包、抽奖福利，激发用户互动分享也是稳定、提升直播间人气的有效方法，人气在，转化就在。
产品上架顺序潜藏学问
要尽量照顾所有人的购买情绪和需要
在产品上架的时间顺序设计上，实际上也是大有学问的，最核心的是要照顾到所有人的购买情绪和需要。
简单地可以理解为：
当上架一款高价商品后，后续上架的商品中，一定要有一款平价好物；
当上架多款女性消费品后，可以适度地增加少许男性消费品，来满足直播间里里的男性购买者需要；
当上架的全是限量需抢购的商品，则可以增加一些库存充足的商品来促销；
而当上架了多款单一品类（如：女装外），整点鞋包饰品，或上架几款食品饮料，也能更好地冲击销量。
总而言之，目的就是要让所有围观的人都感觉到被关照和被覆盖，也是为了更进一步地去刺激用户购买转化的前提。
如：在上文提到的，辛巴的前3款单品分别是：荣耀畅玩手机（价高、服务男性用户）、束腰带（价低、满足女性用户消费）和电动牙刷（价格中位，服务家庭），这样的设计显然颇有用心。
但罗老师直播间里上线商品顺序显然有些随意，首推的3款单品居然是：笔、奈雪的茶和小龙虾，不仅没做到差异化服务人群，也不利于坐稳销售额。据卡思商业版追踪，3款商品累计卖出26万+单，仅贡献销售额2000w+。
品牌甄选主播带货：哪些因素值得考量？
一，主播粉丝画像：在一定程度上决定可带的货；
但火星营销研究院在这里画一个重点：并非女性粉丝越多的直播间，购买力越强，这个现象在罗永浩的直播间里已经验证，也在快手主播：辛巴、二驴JLV等的直播间里也已经验证。但男性粉丝更多额直播间，相对直播频次要控制好，天天直播对于购物需求相对不热切的“老爷们”而言，很容易倦怠。
▲ 罗永浩抖音粉丝画像，男性占比超过80%，数据来源：卡思数据
二、主播带货能力表现：决定产品的销量；
粉丝量以及直播间人气高低，并不能决定带货能力强弱。
下面是卡思数据采集的快手两位主播的带货能力对比，一位粉丝量已经超过2000万，而另外一位粉丝量刚过1000w。我们可以看到：
